[讀書心得] 談判心理學

(圖片來源：博客來)

▋雙贏是談判的根本目的

1.     創造性的談判結局是當你和對方離開談判桌時，你們都覺得自己贏了。

2.     多數情況下，人們想得到的東西並不一樣，問題在於，你是否能發現其中的不一樣之處。

3.     關心對方的利益，才能思考如何雙贏。

▋談判控制權

1.     不讓對方察覺到你的意圖，可以顧左右而言他、假裝漠不關心、或聲東擊西。

2.     讓自己的意見正確、有效地闡述：

ü   合理的安排討論議題的流程

ü   確認議題的重要性、分類。

3.     資訊收集、整理及研究

ü   政治、法律、環境因素

ü   談判對手

ü   話題的專業知識

ü   了解自身的實力：評估我方的優缺點，以在談判時做到避實就輕、截長補短

4.     方案的比較與選擇。

5.     模擬談判的過程和問題，事前準備。

6.     談判地點一般應以自己辦公室或熟悉之環境為主，利於查找資料或請示上級；

但若需觀察對手環境及讓對方可立即內部確認、或作為我方拖延藉口的特殊情況下，則可至對方單位談判。
而在初期談判或僵持不下階段，可考慮以中立地點來緩和雙方關係及緊張心理，促成雙方尋找共同點（均衡利益）。

7.     準備好最佳替代方案

▋制定談判策略

1.     思考對手的行動

ü   他為什麼這麼做？

ü   他想從我這邊獲得什麼？

ü   他是否有其他途徑獲得他想要的東西？

ü   換位思考

2.     步驟：

ü   了解影響談判的因素

ü   確定具體目標

ü   假設性方法：以非常規之方式探索問題及解決方式

ü   以定性或定量方式對假設進行深度分析

ü   形成具體的談判策略及計畫

3.     充分了解對方，尋找弱點和選擇我方談判人員

ü   主要決策者和談判者的職務、分工、年齡、家庭情況、經歷、專業、個性…等資訊

ü   該交易對雙方的重要性程度：若該交易對某方越為重要，則該方談判實力會越弱

ü   企業商譽：商譽越高，其談判實力越強

4.     找出對手的關鍵人物

ü   直接詢問對方談判人員的許可權範圍，不須擔心會影響談判；若對方閃爍其詞時，要窮追不捨。

ü   或向對方亮出我方對談判者的許可權，提出對方應派出級別對等者參與談判。

ü   當對手為關鍵人物時，可運用尊重有禮貌之口吻，使其自尊心得到滿足。

5.     策略選擇

ü   我方處於優勢，且對該交易興趣不大：

務必使談判結果符合我方期望值的高點線。

ü   雙方旗鼓相當，且我方對該交易有興趣，但非必要：

只須讓談判結果接近我方期望值的中點線即可。

ü   我方處於劣勢，且對該交易興趣濃厚：

需做較多讓步，以不低於或略低於我方期望值的低點線為目標。

▋談判議程

1.     確認對手與我方談判人員的地位相同或更高，若與沒有實權或決策權的人談判，他們目的在於逼你讓步。

2.     我方絕不能退讓的條件若出現在議程上，需事先刪除。

3.     擬定假設→過程想像→團隊模擬→完善方案

▋談判技巧

1.     開場白

ü   初次見面宜先握手致意，後做介紹； 可由主持、第三者或自我介紹，須說明姓名、身分及單位。 若你介紹他人，則需說明與該人員之關係，以便讓對方了解。

ü   藉由寒暄非業務性話題來確認對手的情況和實力。 例如不經意地詢問對方搭機入住飯店後的行程、詢問是否有拜訪其他客戶，來獲取對手的狀態和情報。 若對手不善於寒暄且直接切入談判話題，則可判斷其為談判生手，來確認後續的談判方式。

多數情況下，人們想得到的東西並不一樣，問題在於，你是否能發現其中的不一樣之處。

2.     開始談判的幾種方式

ü   提出一個要求作為先決條件

好處為當對方表示認可時，你就獲得了某種心理優勢並減少了後面的談判阻力。

ü   讓對方首先做出提議

當判斷出對方實力堅強且能言善道時，讓對手先做出提議可避免我方做出錯誤的決定和分析，爭取時間思考對方提議是否和我方有無共識。 可透過以下方式引導對方先發言：

保持沉默、或說「能否先談談你們的想法」。

ü   繼對方提議後，提出自己的高要求

一開始提出極端要求，比起一開始提出緩和要求多了以下優點：

使隨後的要求顯得合理、傳達主要重點和有更多時間觀察對手的反應。

ü   用容易的事情來逐漸帶出主要要求

藉由先產生友好氣氛，來讓對方更容易接受後續的要求

ü   背水一戰

用「這是我的第一個也是最後一個提議」來強調提議及不可更改性。

例如，「除非你們的訂單量每個月增加到一萬筆以上，我才能給你們維持上次合約的折扣」。

但使用此策略必須確認這個提議是公平和無可非議的，否則可能使談判陷入僵局或破裂。

3.     過程中打造和諧的談判氛圍

ü   以誠取信

ü   場外培養感情（邀約晚餐…等方式）

ü   對手生氣時，並非解決問題的好時機，這時最好的辦法是聆聽對方，不要貿然反擊

4.     掌握談判主動權

ü   強制設定前提條件

ü   免談條款：使用於在買/賣方實力較強的情況下，避免反覆談判某些固定條款。 但反過來，當我方實力較強的情況下，則可做為削弱對手談判的實力和可能性。

ü   操作議程：藉由操作議題的先後順序、選擇性或迴避討論，或刻意安排不利對手的談判時間和地點。

5.     引導策略

ü   黑臉白臉

事先演練，例如上演嚴厲老闆不經意指責業務所給予的折扣、聯合其他廠商給予錯誤的資訊

ü   高開低就

ü   吹毛求疵

一再挑剔及否定對方之產品、服務或報價，迫使對方讓步

ü   薄利多銷
為求進場，先做出讓步，以期在其他案子獲得主導權。

6.     踩住自己的底線

ü   談判開始前，確認自己的利益底線

ü   將它寫到信封袋，當你感覺快到此防線時，先中斷談判，打開信封袋重新評估整個局勢

7.     讓步的技巧

ü   讓步是正常的，如果沒有讓步就不是談判了，重點在於怎麼讓得漂亮

ü   讓步過早，對手會得寸進尺

ü   讓步過晚，對於刺激或影響談判結果的成效不大

ü   如果是最後的讓步，必須態度堅定，讓對手清楚知道

8.     善用沉默

ü   不必急於回覆對手之問題，或裝傻讓對方重複或解釋該問題，以獲取更多情報

9.     把握成交的跡象

當得知對手有期限的壓力或是已進行內部流程，都是成交機率大增的跡象。

10.  提出最後通牒

ü   必須言而有信，讓對方相信是真的最後一次；否則後續再提出會無法產生效果，造成被動局面

ü   最好由位階較高者提出，較易取信於人

ü   執行前慎重考慮並與上級討論此一策略，因其易讓對方產生敵意，或甚至放棄談判

ü   根據要強硬，內容要有彈性

例如在系統導入專案，甲方可提：「因為去年我們只編這個預算，無法再給你們更高的價錢了，但是我們願意減少你們顧問飛過來開會的頻率」

▋談判失敗後，不要關上大門

1.     立即啟用你的備案或是延後該案

2.     並不意味一切努力都白費，感謝對方並告知希望未來能有合作的機會。畢竟地球是圓的，良好的關係有助於下個案子或重啟談判。

3.     對方拒絕提議，可能是暫時或刻意安排，不必因此而影響自己的情緒。 當對方過一陣子來電關心或希望重新對話時，表示他們並問放棄，可讓我方增加重啟談判的實力。

▋報價

1.     低價主義

ü   提出一個合理的價格，並公開聲明無二價

ü   留下自信、堅持原則的印象

ü   適用於重複性高的談判活動、開拓新市場及客戶

2.     高價主義

ü   喊價高於對手之預測

ü   若堅持到底，往往可得到比預期更好之談判結果

ü   缺點為使談判時間拉長，增加談判成本及降低談判效率。

ü   適用一次性報價、壟斷性供需，或期限較寬鬆之案子

3.     並不意味依切努力都白費，感謝對方並告知希望未來能有合作的機會。畢竟地球是圓的，良好的關係有助於下個案子或重啟談判。

4.     對方拒絕提議，可能是暫時或刻意安排，不必因此而影響自己的情緒。 當對方過一陣子來電關心或希望重新對話時，表示他們並問放棄，可讓我方增加重啟談判的實力。

▋合約(合同)

1.     明確定義雙方簽約當事人的資格，一般為董事長或總經理。

2.     除了主要條款，也需明訂雙方各自應盡之權利及義務，

3.     履行合約的爭議

當客觀、主觀方面發生變化，雙方應再次談判，實事求是的面對問題並確認新協定。 若談判失敗，則依爭議解決條款來處理。